在實際操作中，很多
白酒廠商由于經(jīng)驗不足或組織不力，加之后續(xù)的跟蹤不專業(yè)，往往使品鑒會淪落為一場“吃喝會”或者“文藝表演會”。耗費了很多的資源，卻未能達到應有的營銷目標。
那么品鑒會具體步驟該怎么實施?會議中應該安排哪些活動?科學的流程是怎么樣的?后續(xù)該如何跟進?因為品鑒會每個具體環(huán)節(jié)做的好壞都會直接影響到會議的成敗。筆者參加過大小品鑒會數(shù)百場，在這里與大家分享一下品鑒會操作的心得。
一、品鑒會時間選定
品鑒會時間可以選擇在周五至周日晚上18點-20點之間;一般周末期間，被邀請人員時間比較充足。
二、品鑒會準備工作
1、主要邀請對象
◆****單位要員(不要以為**單位很難**，只是飲酒數(shù)量和檔次有所降低，但依然占據(jù)一定銷量)
◆核心煙酒店老板(主要以溝通客情或者鋪市政策為主要目的，*好不要混合邀請)
◆企事業(yè)單位公司領(lǐng)導(未來商務團購和企事業(yè)福利用酒的核心客戶，*好以一個系統(tǒng)或者一個企業(yè)開展小型品鑒會)
2、邀請方式
◆面對面口頭邀請;由經(jīng)銷商或者煙酒店老板邀請其背后的團購資源，一般用于客情關(guān)系非常好的團購客戶;
◆發(fā)送企業(yè)品鑒會邀請函;根據(jù)邀請對象發(fā)放邀請函，并注明宴會時間、地點，發(fā)放邀請函同時，可以將品鑒會資料以及現(xiàn)場活動的安排送達到邀請對象手上。
◆電話、短信邀請;由企業(yè)區(qū)域經(jīng)理或者經(jīng)銷商直接電話或者短信邀請核心客戶，并說明品鑒會的具體時間、地點、參會人群等。
◆陌生拜訪邀請;主要用于未開發(fā)的客戶，通過品鑒會形式攜帶部分禮品陌生拜訪，并邀請參加**品牌品鑒會。
無論任何一種邀請方式，品鑒會開始前兩天，務必再次進行電話跟進，*終確定參會人員及數(shù)量，擬定出詳細的參會人員名單，提前安排。
3、酒店選定
由企業(yè)和商家確立定點消費的酒店。根據(jù)產(chǎn)品的檔次適當選擇選擇**的酒店、有特色的飯店或者農(nóng)家樂。一則便于督查，二則便于訂餐等，三還便于進場陳列展示和銷售。個人比較傾向于選擇一些有特點的酒店，不一定非要豪華和上檔次，但是必須有不同于其他酒店的地方，這樣參加品鑒會的客戶才會印象深刻。
4、物料準備
◆產(chǎn)品展示，可以把主銷產(chǎn)品和本次品鑒產(chǎn)品箱體、盒體、瓶體全部形象的在品鑒會現(xiàn)場展示。
◆條幅，以“熱烈歡迎**單位領(lǐng)導參加**產(chǎn)品品鑒會”為主題的條幅，懸掛在品鑒會酒店的包廂內(nèi)。
◆宣傳手冊(產(chǎn)品手冊)，必須在現(xiàn)場餐桌上放置不低于座位數(shù)的宣傳畫冊，因為很多客戶到來后品鑒還未開始，可以欣賞宣傳畫冊，對產(chǎn)品有一個更深刻的印象。
◆品鑒酒
◆宣傳X展架
◆宴會結(jié)束后的禮品
三、品鑒會現(xiàn)場流程
1、由主**(經(jīng)銷商或者企業(yè)人員)宣布品鑒會開始，并一一向大家介紹每一個人，并以示感謝大家的到來。
2、由企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(區(qū)域經(jīng)理)向大家介紹企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品的研
發(fā)，產(chǎn)品歷史、文化、工藝。一定要把產(chǎn)品的核心價值向客戶表述清楚，*好前期有標準的產(chǎn)品介紹*佳。
3、品鑒中，要注意留意領(lǐng)導的性格、愛好、偏好及未滿足的需求。
4、品鑒中要逐一敬酒，在每敬以為客人都要說幾句“客套”話，展示公司的專業(yè)和對客戶的尊重，不得僅僅只是品酒。
5、如果條件允許，可在品鑒會過程中穿插一些以‘酒“為主題的演出，用于烘托氣氛。
四、品鑒會會后服務跟進
**步：二次電話跟進,詢問邀請客戶的對產(chǎn)品的意見和建議;
第二步：建立客戶檔案表格，整理成檔案庫;
第三步：品鑒會上**人員與目標客戶建立初步聯(lián)系;
第四步：品鑒會一周內(nèi)回訪目標客戶，邀請其作為品牌品鑒顧問;
第五步：定期聯(lián)系并贈送產(chǎn)品;
第六步：通過目標客戶接觸其周圍的潛在消費群體，延伸潛在消費客戶;
第七步：以目標客戶為主體，邀請其周圍的目標消費群體持續(xù)參加一桌式品鑒會;
第八步：建立初步團購關(guān)系，制定團購獎勵計劃;
第九步：加深目標客戶周圍潛在團購消費群體，建立團購關(guān)系;
第十步：持續(xù)對目標客戶進行維護與發(fā)展;
以上是作者總結(jié)的品鑒會實戰(zhàn)操作新的，其實品鑒會是利用體驗式的會議營銷實現(xiàn)中高端酒類品牌價值的傳遞和塑造手段，從而占領(lǐng)消費者的心智。酒類企業(yè)通過品鑒會的方式，對細分市場中的意見**進行**的**活動，開發(fā)一部分忠誠度較高的消費群，在建立“口碑效應”的同時，團購隊伍及時跟進并進行客戶維護，實現(xiàn)對目標市場的突破。
當然品鑒會并不是想象的那么好開，不一定會得到想象的結(jié)果，出力不討好的也不少，有時候經(jīng)過全面搜集整理的目標客戶聚焦到一起反而覺得無話可說，沒有交流的主題了，有時候還會流失不少客戶。那就要在內(nèi)容和形式上有所創(chuàng)新，要給新參與的嘉賓和老客戶有個共同交流的話題。要詳細地了解客戶的喜好，特定的人群舉行特定的品鑒會。例如喜歡釣魚的就組織釣魚品鑒會，喜歡高爾夫的就組織高爾夫品鑒會、喜歡下棋就可以組織棋友品鑒會。形式可以多樣，主題可以統(tǒng)一，這樣之間就沒有隔閡，很快進入角色，其間有形式多樣的趣味活動和比賽，酒品相關(guān)的知識問答，效果自然就會好。