中國白酒經(jīng)歷了十年的瘋狂，企業(yè)生存模式已由機會性生存逐漸向整合性生存轉(zhuǎn)型，增長方式已從規(guī)模型增長逐漸向擠壓型增長轉(zhuǎn)變，營銷模式也從指令性合作逐漸向協(xié)同式發(fā)展轉(zhuǎn)型。市場環(huán)境在變，消費結(jié)構(gòu)在變，商業(yè)模式在變，經(jīng)銷商的經(jīng)營意識也必須在變。對于經(jīng)銷商來說，究竟什么是經(jīng)銷商的生存之本呢?渠道，產(chǎn)品，商業(yè)模式?
無論是對渠道模式的掌控，還是商業(yè)模式的打造，*終表現(xiàn)的載體一定是聚焦到產(chǎn)品上面，所以對于經(jīng)銷商來說，如果缺失匹配產(chǎn)品陣營，什么渠道模式，什么商業(yè)模式，一切將會顯得毫無力量。
那么，經(jīng)銷商究竟如何選擇匹配自身商貿(mào)公司發(fā)展的白酒品牌呢?
一、究竟什么樣的產(chǎn)品才適合經(jīng)銷商呢?
經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，必須考慮兩個問題：能否打得下?能否守得住?
打得下是指在爭奪消費者腦海(讓消費者樂得買)和渠道終端(讓消費者買得到)的兩個戰(zhàn)場上，能否取勝?
守得住是指競爭者會不會迅速跟進(反擊的速度和力度)，區(qū)隔市場防御或區(qū)域市場防御策略，有無天然屏障。
營銷戰(zhàn)爭的本質(zhì)就是占領(lǐng)消費者的心智資源。產(chǎn)品的選擇，決定了經(jīng)銷商在競爭中的地位。
如果你選擇的產(chǎn)品不能滿足目標消費者需求，你就不可能賣出產(chǎn)品;如果你選擇的產(chǎn)品沒有差異化(同質(zhì)化)，不能比競爭者更具效率、更具效能地滿足消費者，你營銷成功(賺錢)的可能性幾乎沒有。
單純靠關(guān)系營銷、渠道創(chuàng)新、戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新等，不能解決根本問題，都不是持續(xù)發(fā)展之路，*根本的是“產(chǎn)品”。
前幾年，經(jīng)銷商“傍大款”，跟著全國前幾名的“**品牌“撇脂、游擊，能否掙錢、掙多少錢，強勢品牌說了算。游戲規(guī)則的制定者是品牌所有人，經(jīng)銷商只能遵從和配合。與全國知名品牌合作，必須具有相當(dāng)資本和人力資源，逐步演繹成“富人的游戲”。做全國名酒廠的開發(fā)品牌或者子品牌，既要看品牌定位有無成功的可能性(如金六福、**風(fēng)范、金劍南等賣點都不錯)，又要看操盤手的心態(tài)，是**，還是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場?賣點不突出，投資不到位，僅僅希望靠招商**，透支名酒品牌，撇脂，已經(jīng)越來越難了。
然而，伴隨中國白酒黃金發(fā)展十年，許多經(jīng)銷商跟隨名酒企業(yè)快速成長，但也有許多經(jīng)銷商在當(dāng)今環(huán)境變化的情況下，**之間又回到了解放前。
二、經(jīng)銷商選品自身匹配性思考
市場上不乏有潛力的白酒品牌，可是經(jīng)銷商如何來選擇適合自己運營的白酒品牌呢，來匹配自身發(fā)展需求呢?
1、是不是與自身資源資本的相匹配?
白酒經(jīng)銷商和白酒品牌在合作前應(yīng)對雙方的資金實力、銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋、銷售任務(wù)達成等都有一致的認知，若是經(jīng)銷商與白酒品牌之間實力相匹配，就能在合作期限內(nèi)相互支持，就會抱有一種長期合作的心態(tài)，從而實現(xiàn)品牌的做強做大。
2、是不是與自身網(wǎng)絡(luò)渠道相匹配?
自身現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)渠道是否和廠家所有產(chǎn)品中的戰(zhàn)略主線產(chǎn)品相匹配;例如：本商貿(mào)公司的主要銷售渠道網(wǎng)絡(luò)是流通渠道，而該廠家的主線產(chǎn)品在本區(qū)域只適合投放餐飲渠道這樣就不能形成合力無法實現(xiàn)共振，該品牌也就不適合自己;再或者自己本身缺乏**及商務(wù)資源，而該白酒品牌的主線產(chǎn)品就是政商務(wù)消費價格帶產(chǎn)品，同樣該品牌也不適合自己。只有廠家的主線產(chǎn)品價格帶在該區(qū)域所適合投放的渠道和自身所具有的渠道相互重疊時才是*佳選擇。
3、是不是與自身門當(dāng)戶對相匹配呢?
沒有一個強勢的白酒品牌愿意找能量低下的白酒經(jīng)銷商合作，同樣也沒有哪個強勢的白酒經(jīng)銷商不愿意與更強大的白酒品牌合作。但是，因為白酒經(jīng)銷商和白酒品牌都是在成長過程之中，所以處于成長期的白酒經(jīng)銷商與白酒品牌之間、成熟的白酒經(jīng)銷商與白酒品牌之間容易達成一致。在成長過程中，如果雙方能夠保持步伐一致，就能長久地合作下去，反之，則極有可能進行優(yōu)化選擇。
4、是不是與自身發(fā)展需要相匹配呢?
沒有一個經(jīng)銷商不希望自己的商貿(mào)公司越做越大，越來越具有行業(yè)影響力的。經(jīng)銷商是否能夠快速發(fā)展與自身所選擇運作的白酒品牌多數(shù)息息相關(guān)。
如：安徽阜陽的天韻商貿(mào)在行業(yè)中的快速崛起離不開當(dāng)年古井淡雅的背后的助力;西安的天駒商貿(mào)現(xiàn)在能夠在整個西北五省獨霸天下同樣缺少不了口子窖當(dāng)年在全國各大城市開疆?dāng)U土的推波助瀾。
一個想發(fā)展的商貿(mào)公司在選擇品牌時首先要考慮該品牌的戰(zhàn)略是收縮性的還是擴張性的;是招商型的還是市場型的。
許多新入行的經(jīng)銷商由于不懂如何選產(chǎn)品，經(jīng)常被招商，結(jié)果不僅沒有發(fā)展起來，還遭遇幾年積累的錢全部賠進去的下場。
5、是不是與現(xiàn)有產(chǎn)品相匹配呢?
經(jīng)銷商發(fā)展一定階段，首先要對自己企業(yè)的內(nèi)部狀況進行審視。對現(xiàn)有代理的品牌和產(chǎn)品進行歸類和梳理，根據(jù)需要，進行產(chǎn)品選擇。
一是，按照利潤貢獻率互補。在實際的產(chǎn)品組合中，一些成功的經(jīng)銷商其成功的秘訣就是在產(chǎn)品組合工作中，分別化類。首先要從產(chǎn)品類別的角度進行產(chǎn)品組合，這樣的產(chǎn)品組合，實際上就是品類的組合。有的產(chǎn)品在市場上已經(jīng)非常成熟，渠道和消費者對其價格已經(jīng)非常敏感，就象很多經(jīng)銷商說的那樣：“賣穿了”。那么，這樣的產(chǎn)品類別，就不要指望能在它們身上賺到多少，而是應(yīng)該盡量讓它們來“帶貨”，就象很多經(jīng)銷商把**產(chǎn)品用來帶貨一樣。
二是，根據(jù)產(chǎn)品生命周期互補。除了前面所講的成熟期產(chǎn)品價格敏感，用它來帶貨，成長期產(chǎn)品成長較快，利潤較高，可以適當(dāng)賺取利潤的原則外，我們將不同生命周期的產(chǎn)品組合，保證各個生命周期的互補，這也能夠大大地降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險。說得直接些，在產(chǎn)品成長期時就要導(dǎo)入新產(chǎn)品培育，當(dāng)成熟產(chǎn)品衰退時，成長期產(chǎn)品也就進入成熟期，新產(chǎn)品也就進入了成長期，如此，就形成了完整的產(chǎn)品成長梯隊，從而保證銷售狀況不會大起大落。梳理好了現(xiàn)階段各類產(chǎn)品所處的生命周期，對于要補充的新產(chǎn)品應(yīng)該重點彌補哪方面的缺陷才能更加明確。
三是，根據(jù)淡旺季商品進行歸檔分類。每個產(chǎn)品類別的銷售淡旺季常常不同，我們在組合產(chǎn)品類別時，*好讓各類別的淡旺季互補。也就是說，將它們的淡旺季錯開，然后組合在一起，就能保證在全年都有產(chǎn)品賣，保證經(jīng)銷商的總銷量和資金流的正常運轉(zhuǎn)。比如：白酒的旺季大多在秋冬，作為經(jīng)銷商，如果僅僅經(jīng)營白酒，那么，到了夏季，白酒銷量下降，就會影響自己的經(jīng)營，如果能夠再選擇適合夏季的品類，比如飲料、啤酒、水等，就能取得豐富產(chǎn)品類別的作用。通過梳理淡旺季產(chǎn)品，才能得出現(xiàn)階段淡旺季產(chǎn)品各自所占的比例以及相應(yīng)的投入產(chǎn)出比。
四是，根據(jù)渠道品類互補。經(jīng)銷商品中的各個品類之間，可以共用一條渠道，組合在一起時，不需要經(jīng)銷商重建渠道或者不需要對原渠道做大規(guī)模的調(diào)整，這樣，就能對經(jīng)銷商的資源進行*大化利用。
如我們經(jīng)銷商在餐飲渠道比較強勢，可以組合經(jīng)銷啤酒不僅季節(jié)互補，也可以渠道共享，還是可以經(jīng)銷一些非快速流通的飲料、牛奶、紅酒等，也可以經(jīng)營一些調(diào)味品，成為餐飲渠道的綜合供應(yīng)商。
三、經(jīng)銷商究竟要選擇什么樣的廠家呢?
1、品牌歷史文化底蘊及雄厚的資本支撐
白酒品牌的歷史文化底蘊是與生俱來的，是衡量品牌能否做大做強的根源，品牌若是沒有深厚的歷史底蘊，好比是天生的畸形，哪怕后天再怎么塑造也是無法塑造一個偉大的品牌。而資本資源則是品牌成長的關(guān)鍵因素，是外在的決定因素，若白酒品牌基因再優(yōu)良，后天若是缺少必要的資源投入，也是無濟于事。
2、該品牌對自己所在市場戰(zhàn)略定位
經(jīng)銷商與白酒品牌達成合作前通過多種渠道了解該品牌對自己所處的市場在該白酒企業(yè)中所處的戰(zhàn)略定位，若所在市場是企業(yè)的戰(zhàn)略核心市場，企業(yè)必然會向該市場進行資源和政策的重點投放。一般而言此類市場大多為省會級或輻射能力強的地級市場，經(jīng)銷此類市場風(fēng)險低、回報率高、并且可以迅速成長，當(dāng)然是白酒經(jīng)銷商的優(yōu)良選擇，因此在這類市場經(jīng)銷權(quán)的競爭上也尤為激烈。
3、白酒品牌營銷團隊的綜合素養(yǎng)
這一點往往容易被白酒經(jīng)銷商忽視，殊不知，一個強大的品牌背后必然有一支攻無不克、戰(zhàn)無不勝的專業(yè)素養(yǎng)非常強的營銷團隊。相反，那些制度不規(guī)范、文化缺乏、執(zhí)行力差、凝聚力不強的企業(yè)團隊是不足以締造一個偉大的白酒品牌的。這一點也是白酒經(jīng)銷商在選擇白酒品牌時的一項重要的考量因素。
4、產(chǎn)品及包裝是保證
經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品在市場上能否**，產(chǎn)品質(zhì)量和包裝是直接影響因素。一個好的產(chǎn)品必然擁有獨特的香型且符合本區(qū)域消費者的口感，只有具備這個條件才具備此類產(chǎn)品在市場上持續(xù)放量的可能。而包裝是產(chǎn)品的臉，產(chǎn)品帶給消費者的**感覺首先是包裝，好包裝自己會說話，好包裝就是銷售力，而擁有能支撐此價位段產(chǎn)品的好包裝在市場基礎(chǔ)建設(shè)階段產(chǎn)品的推廣是有極大推力的，而質(zhì)量是根本，一個外在包裝再好里面裝的是劣質(zhì)產(chǎn)品在市場上也沒有立足之地。
5、該企業(yè)在整個白酒行業(yè)的信譽度
一個品牌能否在一個市場運作成功，除了要靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商具有非常強大的資金實力、營銷網(wǎng)絡(luò)和先進營銷理念外;同時與廠商之間互相信任、默契合作密不可分。
很多經(jīng)銷商在運作白酒品牌時，由于廠商之間互相不信任，廠家承諾經(jīng)銷商的很多市場支持費用不能夠及時兌現(xiàn)或者干脆不予兌現(xiàn)，從而導(dǎo)致廠商合作破裂各奔東西。對于廠家而言再換一個經(jīng)銷商照樣可以繼續(xù)運作市場;然而對于經(jīng)銷商而言投入了大量的人力、物力、財力*終沒有任何收獲，苦不堪言。
四、經(jīng)銷商如何避開招商陷阱
對于經(jīng)銷商來說，選對了產(chǎn)品將帶來一到兩年的持續(xù)盈利，但是如果選錯了產(chǎn)品，除了虧空還會造成資源浪費。那么，面對琳瑯滿目的新品和原有的老品，經(jīng)銷商該如何選擇?該如何創(chuàng)造利潤*大化的產(chǎn)品組合?該如何保證用*少的資金進行*快的周轉(zhuǎn)以創(chuàng)造更大的利潤?
現(xiàn)實中，很多被廠家蒙騙了的經(jīng)銷商為數(shù)并不少，而“糖酒會”往往就是他們利用的大舞臺，有些參展商大多演技高超，足可以假亂真!參會的經(jīng)銷商要牢記“入市有風(fēng)險，選擇需謹慎”來看待糖酒會上出現(xiàn)的新產(chǎn)品。
1、經(jīng)銷商要保持良好的心態(tài)，有針對性地選擇新產(chǎn)品
經(jīng)銷商必須深度了解自身產(chǎn)品狀況，要對自己需要找的新產(chǎn)品做到了心中有數(shù)。這時候，面對滿街跑的招商人員不會被迷惑，以及在玲瑯滿目的糖酒會上不會盲目地駐足于各個聚集點，在不適合的產(chǎn)品上浪費時間。
2、過分強調(diào)營銷手腕以及超大的利潤空間的廠家需謹慎
現(xiàn)在廠家招商都在不斷夸贊自己的營銷能力、資金實力很強，無論鋪貨支持、廣告支持、**支持等他們都比同行做得好。當(dāng)然如你一旦具體指出如何去做時，剛開始會裝出強硬、專業(yè)的姿態(tài)給你講解，之后會逐漸根據(jù)打款金額放寬條件向你讓步，其目的就是引你上鉤入局!尤其是對于外行的經(jīng)銷商更是面對誘惑或者專業(yè)的說辭，更是難以抗拒。
3、不要被廠家的華麗外表所蒙蔽
尤其是在糖酒會上，部分參展商為了盡量吸引眼球，做大場館的全面展示，甚至不惜重金邀請形象代言人現(xiàn)場拉動，經(jīng)銷商到場參觀的不少，但是真正簽約的卻****。這時候經(jīng)銷商看準其哪些產(chǎn)品是真正的有特色、差異性新產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品僅僅是徒有虛表的產(chǎn)品。甚至有些參展商會在招商宣傳上大做文章，精美的招商手冊到處散***亮的禮儀小姐無處不在，更讓您暈頭轉(zhuǎn)向的是五花八門的廣告，他們之所以在這方面濃墨重彩，就是讓您徹底**方向，相信他們的非凡實力。
4、掉下來的餡餅容易成為陷阱
許多廠家在區(qū)域市場經(jīng)銷上沒有要求，對經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)條件、銷售狀況也過問得較少，并能滿足經(jīng)銷商提出的一些不太合理的條件，讓經(jīng)銷商誤以為廠家好說話，于是便被拉進了圈套。即使是大品牌，經(jīng)銷商也要深入了解其市場操作思路和新產(chǎn)品給經(jīng)銷商的政策，甚至是廠家的執(zhí)行團隊實力?，F(xiàn)階段許多品牌開發(fā)新產(chǎn)品的速度越來越快，要真正抓住機會不要光看企業(yè)實力，更要看其操作手法。
5、熟悉廠家招商的政策和思路
面對招商廠家，經(jīng)銷商要仔細閱讀有關(guān)招商的各種條件和市場費用兌付的限制。不要陷于業(yè)務(wù)人員流利的營銷話術(shù)的圈套里。
一是，了解同類地域、同類產(chǎn)品的銷售方式、價格、市場政策與之進行對比。
二是，了解此廠家其他市場上產(chǎn)品銷售的情況和市場費用兌付的情況(通過此廠家的經(jīng)銷商了解)。
三是，了解招商政策上關(guān)于市場網(wǎng)絡(luò)、啟動資金、人員團隊的限制。因為，廠家在沒有招到合適的經(jīng)銷商的時候，可能會隨時搭湊。一旦招到合適的其他經(jīng)銷商，廠家就會找不符合的借口，卸磨殺驢了。
6、需要明白廠家是做品牌還是做市場
廠家如果是做品牌的，要關(guān)注廠家市場品牌廣告的投入方式和預(yù)期產(chǎn)生的效果。品牌不是說建立就能夠建立的，是需要文化的、歷史的、資金的、市場的積累和消費者認可的。若是沒有市場投入費用，沒有產(chǎn)品的內(nèi)涵，卻和你談品牌，這個可是個陷阱啊。沒有可以產(chǎn)生品牌保障的措施，比如前期的廣告投放，這就是空手套白狼，這和打著品牌的幌子行騙是沒有什么分別的。
廠家如果是做市場的，經(jīng)銷商需要廠家的市場拓展進度方案。經(jīng)銷商可以參考的一個定律就是做品牌價格是很關(guān)鍵的：***了是沒有品牌可談的;價格高了，在市場費用不能切實保障的前提下，經(jīng)銷商是不能做此產(chǎn)品的。
做市場需要關(guān)注兩點：價格因素和廠家的市場推進速度。
7、廠家詳細的市場推廣方案
經(jīng)銷商遇到的更多的方案就是廠家可能要經(jīng)銷商做一份市場計劃或者方案，是為了驗證經(jīng)銷商是否具有操作市場的能力。同樣，經(jīng)銷商可以進行反圍剿，也需要廠家出具市場拓展進度。廠家如果沒有或者態(tài)度不好，就說明了一點，廠家沒有誠意。它只要求經(jīng)銷商達到什么樣的程度，卻不對經(jīng)銷商盡什么義務(wù)，這個義務(wù)指的是廠家的市場拓展計劃方案。經(jīng)銷商也要考慮廠家是不是有能力可以協(xié)助自己做好市場。如果單靠經(jīng)銷商自己去做市場，經(jīng)銷商朋友，奉勸您千萬謹慎，因為，前面就是懸崖。
從以上幾個特點來看，面對各種招商陷阱，只要我們冷靜分析、謹慎行事就不難于識破。只要你深入地了解，就會發(fā)現(xiàn)漏洞百出。在業(yè)務(wù)洽談中，我們根據(jù)廠家的政策評估市場潛量、毛利率，更要注意的是廠家為支持市場銷售量所承諾的各項促進措施，及相關(guān)措施實施的保證等。即使以上都是確定的，也不要馬上做出決策，*好是先簽定意向協(xié)議，取得樣品，回到經(jīng)營所在地做詳細的市場調(diào)研和對自身經(jīng)營進行再一次的評估和上市評價，可行則預(yù)示著引進新產(chǎn)品成功了一半。
五、經(jīng)銷商為什么總選不到好產(chǎn)品呢?
經(jīng)常聽到很多經(jīng)銷商抱怨，現(xiàn)在好產(chǎn)品越來越不好找了。具體到酒行業(yè)來說，在名酒**消費趨勢的情況下，很多二三線市場上的中小經(jīng)銷商受限于資金實力、渠道的影響力以及經(jīng)營理念等因素，無緣與有實力的廠家直接“牽手”，一直在渠道中充當(dāng)“搬運工”角色，這是為什么?
1、經(jīng)銷商在選廠家，選產(chǎn)品，而廠家也在選經(jīng)銷商，廠家的選擇更注重經(jīng)銷商和他們經(jīng)營理念的共鳴。但現(xiàn)在很多中小經(jīng)銷商為了生存，常常在選擇產(chǎn)品的時候目光只看重眼前利益，這和廠家的利益不一致，恐怕這就是他們難以找到好產(chǎn)品的原因之一。
2、有些中小經(jīng)銷商在前幾年買斷產(chǎn)品充斥市場時，為了賺“快錢”，而陷入了買斷商、貼牌商的返利、壓貨等陷阱中，現(xiàn)在好不容易緩過氣來，因此選擇產(chǎn)品變得保守謹慎，因而和很多好的產(chǎn)品失之交臂。
3、市場上**的產(chǎn)品其渠道成員都基本穩(wěn)定，這個時候經(jīng)銷商要介入進來的門檻就比較高，特別是有的總經(jīng)銷權(quán)首期就要求打款幾百萬，這是一般的經(jīng)銷商所不能承受的。
4、中小經(jīng)銷商要盡快成長為“瘸子”，即資金和渠道這兩個重要因素里有一個必須先強起來。你可以沒資金，但是渠道一定要廣、要深;要么就有資金。這樣，當(dāng)企業(yè)深耕市場，或者培養(yǎng)自己的銷售勢力的時候，你才有機會站在他們的面前。
5、當(dāng)中小經(jīng)銷商只有資金，或者只有渠道的時候，一定要用好自己的頭腦，即隨時對市場思考，不僅對市場有宏觀的認識，還有微觀的具體可行的操作策略。如果覺得自己沒有那個能力，可以請外腦提供智力支持。要讓廠家覺得，給你個支點，你就能撬起這個地球，給你個機會，你就能打開目標市場。
6、保持“嗅覺”的靈敏，多向身邊的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)，多注意身邊的消費趨勢、銷售模式，在有條件的情況下走聯(lián)盟道路，集眾人的力量做市場。
7、多注意身邊的消費趨勢和銷售模式是很必要的。比如說，在廣州，曾經(jīng)鐵盒裝的酒很好***如稻花香、諸葛釀、瀘州老窖六年陳等等，都是采用這個包裝。這個包裝好在外觀上檔次，又可以巧妙地防止竄貨。因此很快在廣東其他市場開始流行，成都市場上有些中小經(jīng)銷商注意到這點，搶先跟風(fēng)，在銷售門檻還沒上去的時候搶先進去，賺了個盆滿缽滿。
8、中小經(jīng)銷商應(yīng)多去搶當(dāng)?shù)乜偞頇C會，抓住了這個機會也就找到了通向大經(jīng)銷商的路徑?，F(xiàn)在的很多知名白酒廠家為了搶占市場，都是一下子開發(fā)出十多個系列產(chǎn)品，然后每個系列產(chǎn)品都進行獨立招商，中小經(jīng)銷商只要具備快速運作市場的能力，在終端有一定優(yōu)勢，一樣可以把這些有品牌背書的產(chǎn)品運作成功。但是搶當(dāng)?shù)氐目偞碛袀€技巧。中小經(jīng)銷商一定要在下手之前做一個全面的市場調(diào)查，然后寫份產(chǎn)品銷售分析報告書遞給廠家，表達自己做市場做產(chǎn)品的誠意。廠家一下開發(fā)出這么多系列，也希望每個系列都能做好，在市場上常青。他們雖然希望經(jīng)銷商有實力，但更希望經(jīng)銷商能專心，而不是見好就收，不好就跑。在實際操作中，中小經(jīng)銷商因?qū)嵙Σ粔驈?，在廠家眼里反而不會在做市場的時候像大經(jīng)銷商一樣朝秦暮楚，比強勢經(jīng)銷商更值得信任。
9、利用膽識和眼光抓住機會現(xiàn)在市場經(jīng)濟是一個開放的經(jīng)濟，針對白酒發(fā)展態(tài)勢來說，區(qū)域化特點日趨突出，名酒廠靠以前傳統(tǒng)的模式，依靠傳統(tǒng)的經(jīng)銷商來運作市場，結(jié)果*好的無非也就是保住市場份額。在名酒之間此消彼天的博弈中，名酒廠開始與優(yōu)秀的中小經(jīng)銷商合作的打算，這對有實力、有想法、有市場開拓能力的中小經(jīng)銷商來說，就是一個很好的介入機會。
10、經(jīng)銷商們選擇品牌的“明燈”指示
一是，有一個好的血統(tǒng)，或者出身名門的品牌;
二是，有一個清晰的發(fā)展規(guī)劃以及戰(zhàn)略目標的企業(yè);
三是，有一個穩(wěn)定的、職業(yè)化、事業(yè)化的團隊，為企業(yè)持續(xù)、高速的發(fā)展提供無限的動力;
四是，有一個**的定位。茅臺有國酒的定位，五糧液有白酒霸王的定位，如何定位，取決于企業(yè)打算面對何種消費人群;
五是，有一款或幾款核心產(chǎn)品。口子窖年份酒、洋河藍色經(jīng)典、古井貢年份原漿等產(chǎn)品，保證了企業(yè)在市場上的核心競爭力;
六是，有一個清晰的、一目了然的賣點。古井訴求年份原漿為賣點，洋河則訴求綿柔，它們都在消費者心目中占據(jù)了一個非常清晰、且被認可的位置;
七是，有一個系統(tǒng)的品牌營銷規(guī)劃體系。
正是這“七個一”，許多名酒企業(yè)在這 10 年間得以有一個可循環(huán)、可持續(xù)的發(fā)展。經(jīng)銷商選擇品牌一定*好從這七個方面著手斟酌。