每個(gè)公司的業(yè)務(wù)員都相當(dāng)于公司和公司產(chǎn)品的形象代言人，對(duì)于剛剛進(jìn)入公司的業(yè)務(wù)員，如何讓他們快速進(jìn)入并且了解白酒行業(yè)是每個(gè)主管頭疼的問題，特別是業(yè)務(wù)員新入職前三個(gè)月時(shí)期，需要進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，下面，小編特地匯總了白酒銷售人員需要懂得的三十四條行話，教你五分鐘快速提升業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。
一、終端
終端是指我們的工作對(duì)象，即所有的有白酒銷售能力和消費(fèi)能力的營業(yè)場(chǎng)所和團(tuán)體，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、茶樓、地?cái)偟?，廣義的范圍內(nèi)，經(jīng)銷商、分銷商、團(tuán)購也是一種特殊的終端。
二、終端的分類
終端店分類以消費(fèi)檔次為依據(jù)，將終端店分為A、B、C、D類：
A類終端：中**酒旺季月容量大于或等于50箱。
B類終端：中**酒旺季月容量10箱-50箱以內(nèi);
C類終端：中**酒旺季月容量10箱以下;
D類終端：商超便利
三、生動(dòng)化布置
在終端中為營造白酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動(dòng)化布置，其具體形式分為兩大類：
1、道具生動(dòng)化：懸掛燈籠、懸掛吊旗、張貼吸塑畫、展示柜擺放等;
2、產(chǎn)品生動(dòng)化：吧臺(tái)陳列、商超貨架產(chǎn)品陳列、堆頭陳列、擺臺(tái)等。
四、生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)
1、吧臺(tái)陳列：整齊、按品種集中陳列、商標(biāo)朝外，陳列位置高度在1.4米-1.7之間。
2、商超貨架產(chǎn)品陳列：根據(jù)貨架容量的大小，貨架可做3-4層陳列，每層陳列不少于8瓶，單品種陳列不少于2瓶。產(chǎn)品擺放順序由高到低。
3、堆頭陳列：位置明顯、單獨(dú)陳列，陳列面*大化，只陳列實(shí)物，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。
4、POP(吸塑畫)張貼：一般要求每家終端單品不少于2張POP，每2張或者2張以上并排連貼，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之間，位置明顯。
5、擺臺(tái)：每桌單品種陳列2瓶白酒，掛價(jià)格標(biāo)簽，商標(biāo)朝外，集中陳列，不能陳列競品及其他產(chǎn)品。
6、燈籠：橫向間隔約1米，要求懸掛整齊，橫豎均可成陳列。
五、了解終端店基礎(chǔ)信息：
①終端店的具**置;②終端店規(guī)模;③日容量;④產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(包括競品)、進(jìn)價(jià)、售價(jià); ⑤合作方式(投入);
⑥占有率(包括競品占有率);⑦促銷投入(包括競品)⑧終端負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系方式;⑨供貨商;
六、有效拜訪：
在終端中圍繞全面、合理的拜訪目標(biāo)進(jìn)行工作，并產(chǎn)生與工作目標(biāo)相對(duì)應(yīng)的作為，工作記錄能夠詳盡的記錄業(yè)務(wù)代表的作為，且能支撐拜訪時(shí)間。
1、是否有明確的拜訪目標(biāo);
2、這個(gè)(或幾個(gè))拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理;
3、圍繞這個(gè)(或幾個(gè))拜訪目標(biāo)是否與關(guān)鍵人或關(guān)鍵意見**展開了有效的溝通和互動(dòng)，是否有為支持這個(gè)(或幾個(gè))目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及作為;
4、這個(gè)有效的溝通與互動(dòng)的過程及行為與作為是否記錄下來;
5、這個(gè)記錄能否支撐拜訪這個(gè)終端(客戶)所耗用的時(shí)間。
七、終端的銷售等級(jí)
終端的銷售等級(jí)由低到高，依次是空白店、鋪貨終端、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。
八、空白店
終端達(dá)不到有效鋪貨就是空白店，業(yè)務(wù)員新增空白店以貨物送到、實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。
九、鋪貨：明顯位置有產(chǎn)品陳列;
十、有效鋪貨：
明顯位置有本品集中陳列;
持續(xù)的配送、**的配送、正常的生動(dòng)化展示、合理的庫存。
持續(xù)的配送：保證終端有經(jīng)銷商進(jìn)行配送，不因?yàn)閴嚎?、銷售速度慢等原因長期不關(guān)注、不配送。
**的配送：終端只有一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行配送，且由業(yè)代**，配送價(jià)格按照辦事處的要求執(zhí)行。
正常的生動(dòng)化展示：POP張貼。
酒店：店內(nèi)張貼且位置明顯，中心高度在1.4-1.7米之間;兩張或兩張以上并排連貼，單品數(shù)量不少于2張;張貼位置、數(shù)量優(yōu)于競品。
商超、便利店：要求店內(nèi)、店外都可張貼，單品數(shù)量不少于2張，張貼位置、數(shù)量優(yōu)于競品。
吧臺(tái)陳列：要求位置明顯，整齊、整潔，集中陳列，商標(biāo)朝外。陳列順序按品種集中陳列，陳列高度距地面1.4-1.7米之間;吧臺(tái)陳列單品數(shù)量、排面占有率不低于30%。商超貨架單品陳列排面不低于3個(gè)、單品數(shù)量不少于2瓶;陳列排面、數(shù)量大于競品，且位置優(yōu)于競品。
庫存擺放：擺放位置整齊、整潔、位置*明顯，集中陳列，只陳列實(shí)物，方便終端相關(guān)人員拿取。
十一、有效銷售：
明顯位置有不低于競品的集中陳列，且大于競品;便利店執(zhí)行C類店標(biāo)準(zhǔn)。
不被終端經(jīng)營者所遏制、不被競品所遏制、有正常的可以溝通的客情關(guān)系、有不低于競品的生動(dòng)化布置、高質(zhì)量的配送。
1、不被終端經(jīng)營者所遏制：終端經(jīng)營者能夠接受產(chǎn)品在終端的銷售，接受正常的配送，有和經(jīng)銷商達(dá)成一致的結(jié)款周期，能夠接受我方人員在終端進(jìn)行正常的生動(dòng)化布置，特殊情況下能積極向經(jīng)銷商要貨。
2、不被競品所遏制：競品在終端沒有進(jìn)行一切有利于其銷售拉動(dòng)的促銷活動(dòng)，沒有致使終端經(jīng)營者及其他相關(guān)人員主動(dòng)積極銷售競品，我們的產(chǎn)品和競品在同一平臺(tái)上接受消費(fèi)者選擇。被競品所遏制的一般表現(xiàn)形式為：競品庫存量即一次性進(jìn)貨數(shù)量大于我方產(chǎn)品、服務(wù)員主動(dòng)積極向客人介紹競品、服務(wù)員有意切斷消費(fèi)者接觸產(chǎn)品在終端的銷售信息、同等檔次的產(chǎn)品我產(chǎn)品價(jià)位高于競品。
3、有正常的可以溝通的客情關(guān)系：業(yè)代和終端經(jīng)營者(或其他聯(lián)系人)、服務(wù)員能夠正常溝通，無溝通不愉快及惡語相向，業(yè)代和終端經(jīng)營者、聯(lián)系人能夠相互直接叫出對(duì)方姓名。
4、有不低于競品的生動(dòng)化布置：在可能進(jìn)行生動(dòng)化布置的所有位置，產(chǎn)品布置數(shù)量和生動(dòng)化道具使用高出競品，一般表現(xiàn)形式為：吧臺(tái)陳列排面大于競品、展示柜陳列位置優(yōu)于競品、展示柜排面大于競品、POP張貼位置優(yōu)于競品、POP張貼數(shù)量多于競品、其他生動(dòng)化布置道具使用多于競品。
5、高質(zhì)量的配送：經(jīng)銷商有不低于日出貨量10倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對(duì)終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動(dòng)化布置要求，特殊情況下保證對(duì)終端的配送要求做出及時(shí)響應(yīng)。
十二、活躍終端：
能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、能夠**競品的正常銷售、有與終端聯(lián)系人良好溝通的客情關(guān)系、完美的生動(dòng)化布置、高質(zhì)量的配送。
1、能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持：終端經(jīng)營者能夠樂于銷售我方產(chǎn)品，并且通過一定的管理措施提升我方產(chǎn)品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形式為：庫存資源*大限度的滿足我方產(chǎn)品存放、加大我方產(chǎn)品的一次性進(jìn)貨數(shù)量、按周期按時(shí)給經(jīng)銷商結(jié)款、不接受競品的促銷活動(dòng)、向服務(wù)人員提出銷售任務(wù)、要求服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷我方產(chǎn)品、主動(dòng)在終端進(jìn)行我產(chǎn)品的生動(dòng)化布置。
2、能夠**競品的正常銷售：通過瓦解競品在終端的促銷活動(dòng)并能夠進(jìn)行我方產(chǎn)品的促銷拉動(dòng)，提升我方產(chǎn)品在終端的銷售占有率。
3、有與終端聯(lián)系人良好溝通的客情關(guān)系：業(yè)代與終端經(jīng)營者(或其他聯(lián)系人)、服務(wù)員能夠愉快溝通;與終端經(jīng)營者(或其他聯(lián)系人)做到無話不說，可以建立除工作關(guān)系以外的正常的朋友關(guān)系并相互了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動(dòng)提供有利于我方產(chǎn)品在終端銷售的信息，能夠支持公司階段性活動(dòng)的開展，能夠支持在店內(nèi)進(jìn)行合理的生動(dòng)化布置。
4、有完美的生動(dòng)化布置：在終端進(jìn)行生動(dòng)化布置設(shè)計(jì)，能在終端營造良好的產(chǎn)品銷售氛圍。主要表現(xiàn)形式為：AB類終端吧臺(tái)只陳列我方系列產(chǎn)品、AB類終端展示柜只陳列我方產(chǎn)品、C類終端吧臺(tái)擺放超過競品2倍以上、C類終端展示柜排面占60%以上、POP張貼(AB終端X展架放置)數(shù)量**競品2倍且位置*佳、根據(jù)終端的實(shí)際情況進(jìn)行燈籠懸掛和掛旗懸掛、產(chǎn)品在吧臺(tái)貨架數(shù)量**競品2倍以上、產(chǎn)品擺放整齊整潔、產(chǎn)品擺放位置優(yōu)于競品且*佳可視、產(chǎn)品*優(yōu)于終端相關(guān)人員拿取。
5、高質(zhì)量的配送：經(jīng)銷商有不低于日出貨量10倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對(duì)終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動(dòng)化布置要求，特殊情況下保證對(duì)終端的配送要求做出及時(shí)響應(yīng)。
十三、完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、*大化遏制競品的銷售、有與終端聯(lián)系人良好溝通的客情關(guān)系、完美的生動(dòng)化布置、高質(zhì)量的配送。
十四、*大化遏制競品的銷售：競品無庫存、無生動(dòng)化布置、終端經(jīng)營者不主動(dòng)推薦競品。競品無生動(dòng)化布置包括終端內(nèi)無競品的POP、懸掛、吧臺(tái)陳列、堆頭及展示柜陳列。
十五、個(gè)性化(協(xié)議)推進(jìn)通
過和終端經(jīng)營者充分溝通和互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營者的需求或者挖掘出潛在需求，并根據(jù)這些需求設(shè)計(jì)出一套的*有利于我們企業(yè)在此終端實(shí)現(xiàn)管理級(jí)別指標(biāo)提升的技戰(zhàn)術(shù)組合，叫做個(gè)性化推進(jìn)，如果能簽署協(xié)議，叫做個(gè)性化協(xié)議推進(jìn)。
十六、聯(lián)系人客情
通過與終端聯(lián)系人或關(guān)鍵意見**的有效溝通與互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)終端管理級(jí)別指標(biāo)提升，或?yàn)橐院蟮墓ぷ魍七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。其前提是判斷出聯(lián)系人，然后對(duì)聯(lián)系人進(jìn)行個(gè)性化**。
聯(lián)系人客情升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為：①無話可說;②只說官話;③正常溝通;④無話不說。
十七、聯(lián)系人客情等級(jí)的界定
無話可說：和終端聯(lián)系人未建立認(rèn)知關(guān)系;
只說官話：和終端聯(lián)系人建立產(chǎn)品認(rèn)知關(guān)系;
有效溝通：和終端聯(lián)系人建立基于產(chǎn)品的個(gè)人認(rèn)知關(guān)系;
無話不說：和終端聯(lián)系人建立除產(chǎn)品認(rèn)知之外的個(gè)人朋友關(guān)系。
十八、聯(lián)系人和關(guān)鍵意見**
在白酒的購買和消費(fèi)過程中，可以影響到購買過程和購買結(jié)果的一類人。在聯(lián)系人中，被其他聯(lián)系人信賴、且能長久的影響到其他聯(lián)系人購買和消費(fèi)過程的，稱為關(guān)鍵意見**。
十九、終端庫存
1、庫存：在終端中不承擔(dān)陳列和展示功能，只承擔(dān)倉儲(chǔ)、物流和銷售功能的整件產(chǎn)品。所有進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化的產(chǎn)品不作為庫存，散裝產(chǎn)品不作為庫存。
2、終端*低庫存：能至少滿足終端當(dāng)天銷量產(chǎn)品數(shù)量，吧臺(tái)陳列產(chǎn)品不作為庫存。
3、斷貨：終端庫存數(shù)量低于終端*低庫存。
4、終端充分庫存：終端庫存數(shù)量能達(dá)到或超過終端的日消化量*經(jīng)銷商的配送周期*1.5倍以上。
5、終端安全庫存：終端*低庫存和終端充分庫存的平均值。一般可認(rèn)為兩倍的*低庫存為安全庫存。終端庫存數(shù)量不低于安全庫存，認(rèn)為終端庫存合理。
二十、配送周期
經(jīng)銷商(分銷商)為保證終端庫存，兩次相鄰的有規(guī)律、周期性的配送行為之間的間隔天數(shù)。配送周期一般不少于一天，不長于一周。
二十一、促銷
你需要以各種有效的方式向目標(biāo)市場(chǎng)(終端、消費(fèi)者)傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)造對(duì)自家酒的需求，并引起購買**和購買行為的綜合性策略活動(dòng)。根據(jù)促銷目標(biāo)的不同，可分為消費(fèi)者促銷、終端促銷、渠道促銷和聯(lián)系人促銷。
二十二、促銷的分類
消費(fèi)者促銷主要包括： 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、贈(zèng)飲、婚慶、特價(jià)等。
終端促銷主要包括：**、固定銷量折扣、一次性進(jìn)貨折扣、累計(jì)進(jìn)貨折扣、鋪貨、生動(dòng)化布置、促銷權(quán)、排除競品、個(gè)性化促進(jìn)、瓶箱回收、節(jié)日促銷等。
渠道促銷主要包括： 經(jīng)銷商折扣。
聯(lián)系人促銷主要包括：聯(lián)系人折扣、兌換瓶蓋、團(tuán)購、店慶等。
二十三、終端促銷的等級(jí)
從高到低依次可為**、固定銷量折扣、一次性進(jìn)貨折扣、累計(jì)進(jìn)貨折扣、排除競品、促銷權(quán)、生動(dòng)化布置促銷、個(gè)性化促進(jìn)、瓶箱回收、節(jié)日促銷、鋪貨。
二十四、如何確定促銷活動(dòng)的等級(jí)
如在終端促銷協(xié)議中出現(xiàn)多種促銷活動(dòng)形式，為方便統(tǒng)計(jì)，按照終端促銷等級(jí)的就高不就低。即：終端如有**協(xié)議，同時(shí)在該協(xié)議中有固定銷量折扣的要求，則該協(xié)議只算做**協(xié)議。
二十五、促銷活動(dòng)的解釋
1、**
為提高產(chǎn)品在終端的占有率，*大限度的遏制競品的銷售而進(jìn)行的促銷活動(dòng)。要求在活動(dòng)期間我產(chǎn)品占有率達(dá)到99.99%，競品無庫存、無生動(dòng)化布置、終端經(jīng)營者不主動(dòng)推薦競品。
2、固定銷量折扣
為提高產(chǎn)品在終端的占有率，要求終端在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定的銷量后方能兌付折扣的促銷活動(dòng)。一般要求活動(dòng)期間我產(chǎn)品的占有率不低于80%。如終端在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)未能完成銷量，則不予以兌付折扣。
3、一次性進(jìn)貨折扣
為提高終端庫存，要求終端一次性進(jìn)貨達(dá)到規(guī)定數(shù)量方能兌付折扣的促銷活動(dòng)。如終端一次性進(jìn)貨未能達(dá)到規(guī)定的銷量，則不予以兌付折扣。
4、累計(jì)進(jìn)貨折扣
為提高有效銷售率，要求終端連續(xù)進(jìn)貨，達(dá)到規(guī)定銷量后方能兌付折扣的促銷活動(dòng)。如終端未達(dá)到規(guī)定的銷量，則不予以兌付折扣。
5、排除競品
為遏制某個(gè)或某幾個(gè)主要競品的銷售，要求終端進(jìn)行的排他性促銷活動(dòng)。一般要求排除終端中*主要的競爭對(duì)手。
6、促銷權(quán)
為遏制競品的正常銷售，要求終端進(jìn)行的排他性促銷活動(dòng)，終端中不能出現(xiàn)競品的任何促銷活動(dòng)，如降價(jià)、上促銷員等。
7、生動(dòng)化布置促銷
通過達(dá)成生動(dòng)化布置來達(dá)成對(duì)競品的遏制的促銷活動(dòng)，例如擺桌、堆頭陳列等。
8、個(gè)性化促進(jìn) 9、瓶箱回收 10、節(jié)日促銷
二十六、問題店
1、協(xié)議店維護(hù)執(zhí)行不到位的店;
2、有外地貨(低價(jià)貨);
3、競品在終端內(nèi)有投放政策，競品遏制本品銷售;
4、終端遏制本品銷售
二十七、渠道
由一些獨(dú)立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力、可用性，使得終端得以滿意的接收。渠道的成員有經(jīng)銷商和分銷商。
二十八、經(jīng)銷商
和廠家形成直接的資金、貨物往來，接受廠家的深度分銷體系管理的商業(yè)單位。
二十九、分銷商
和廠家形成間接的資金、貨物往來，接受廠家的深度分銷體系管理的商業(yè)單位。
三十、網(wǎng)絡(luò)
渠道和終端，成為網(wǎng)絡(luò)。
三十一、深度分銷體系
廠家為掌控終端，通過經(jīng)銷商和分銷商建立的管理、控制、推進(jìn)體系，在這個(gè)體系中，廠家占主導(dǎo)地位。
三十二、加權(quán)鋪貨率
達(dá)到有效鋪貨的終端所產(chǎn)生的銷量占區(qū)域總銷量的比例。
三十三、加權(quán)銷售率
達(dá)到有效銷售的終端所產(chǎn)生的銷量占區(qū)域總銷量的比例。