銷售需要一個(gè)調(diào)研的過程。
從狹義的銷售角度上看，市場調(diào)研也叫市場摸排，是從事銷售活動(dòng)中一項(xiàng)常用又繁瑣的工作。作為銷售人員，這項(xiàng)工作卻是重中之重，它是我們了解區(qū)域市場*簡單的方法之一。
常用的區(qū)域市場調(diào)查主要包括：人口數(shù)量、城區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政區(qū)域及人口、經(jīng)銷商數(shù)量、各街道零售終端分布、主要商圈及輻射范圍、批發(fā)市場流通渠道分布及發(fā)展業(yè)態(tài)、競品投入（包括價(jià)格、產(chǎn)品、渠道及結(jié)構(gòu)等）、消費(fèi)人群等等眾多因素。
一言概之，區(qū)域經(jīng)理如果想做好市場，首先必須做好區(qū)域市場調(diào)研工作。
小王是S市剛上任的區(qū)域經(jīng)理，在啤酒行業(yè)摸爬打滾已經(jīng)3年有余，經(jīng)驗(yàn)豐富，成功操作過不少區(qū)域市場。
這次，總部寄予厚望地把強(qiáng)子調(diào)到S區(qū)。小王一方面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的信任與關(guān)懷感到高興，另一方面對(duì)S區(qū)市場的情況感到了不少的壓力。原來，早在小王之前，已經(jīng)有5位區(qū)域經(jīng)理折戟于這塊“燙手山芋”，它是一塊不折不扣的夾生市場，市場基礎(chǔ)薄弱，人員流失率高，市場份額低，美譽(yù)度差。
小王到達(dá)S區(qū)后，為了盡快熟悉市場，馬上組織了分公司所有的業(yè)務(wù)代表進(jìn)行市場摸排，一是為了了解競品的投入情況，二是為制定市場戰(zhàn)術(shù)提供強(qiáng)有力的支持。分公司20名業(yè)務(wù)員分為5組，每一組分別負(fù)責(zé)12條街道及6個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。主要調(diào)研競品的投入與本品牌在本區(qū)域市場的市場占有份額，包括終端名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、競品信息、投入方式、本品牌占有率、終端類型等等。
分配完任務(wù)后，5組人員按要求到位，開始了連續(xù)3天的市場摸排工作。
然而，等待了3天之后，小王面對(duì)這份區(qū)域市場摸排的結(jié)果感到窩火。經(jīng)比對(duì)，小王發(fā)現(xiàn)，新摸排的終端數(shù)量少于以前存檔數(shù)量、漏店情況嚴(yán)重、競品投入信息不完整、終端信息有造假現(xiàn)象……市場調(diào)研流于形式，浪費(fèi)了大量的人力物力甚至?xí)r間。面對(duì)這樣的情況，強(qiáng)子不得不重新安排區(qū)域市場調(diào)研工作。
分析
小王這次的市場調(diào)研是失敗的，主要是因?yàn)閺?qiáng)子作為區(qū)域市場*高指揮者沒有認(rèn)識(shí)到區(qū)域市場調(diào)研的重要性，在接下來的市場調(diào)研活動(dòng)中，沒有對(duì)此項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行有效的指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查工作。那么，作為區(qū)域經(jīng)理，如何有效地進(jìn)行區(qū)域市場調(diào)研呢？
一、明確調(diào)研目的。
區(qū)域市場調(diào)研的目的無非以下幾個(gè)：一是摸底。調(diào)研是為了知道競品的投入情況，投入大小，區(qū)域投入的時(shí)間段等；二是為做決策提供依據(jù)。通過一系列的調(diào)研活動(dòng)，明白競品投入情況之后，可以有效制定出計(jì)劃。
調(diào)研是手段，而落實(shí)到政策才是至關(guān)重要的小王沒有做到的是：
1、調(diào)研之前，應(yīng)該對(duì)此次調(diào)研做出一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃、人員配備及任務(wù)分配等。往往很多時(shí)候區(qū)域經(jīng)理對(duì)類似的市場調(diào)研沒有引起重視，以至于上行下效，浪費(fèi)精力。
2、調(diào)研之前，要統(tǒng)一部署、統(tǒng)一戰(zhàn)線。為什么要做市場調(diào)研，做市場調(diào)研就是為了能更好地做市場，只要做出正確的決策，做市場也就能事半功倍了。要不斷向業(yè)務(wù)人員灌輸這樣的思想，使他們主動(dòng)認(rèn)真去完成目標(biāo)。
二、明確調(diào)研的時(shí)間。
其實(shí)，這一步是上一步的延續(xù)，制定出相應(yīng)的市場調(diào)研計(jì)劃后，接下來規(guī)定一個(gè)有效的時(shí)間。這個(gè)時(shí)間可以使調(diào)研者能更有效地進(jìn)行工作。而強(qiáng)子在此次調(diào)研活動(dòng)中，對(duì)所有的調(diào)研人員沒有計(jì)劃好時(shí)間，是導(dǎo)致調(diào)研人員時(shí)間觀念差，效果不理想的重要原因。
1、個(gè)人完成的時(shí)間。要把任務(wù)分配到各個(gè)小組的成員上，在規(guī)定的時(shí)間完成規(guī)定的任務(wù)，力求調(diào)研過程中規(guī)范化、量化。
2、團(tuán)隊(duì)完成的時(shí)間。把所分配任務(wù)的人員編制成幾個(gè)小組，并規(guī)定在某一時(shí)間段完成目標(biāo)，其中，對(duì)任務(wù)量、調(diào)研對(duì)象、資料的完整程度、資料的真實(shí)度做出嚴(yán)格要求，力求在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)下完成目標(biāo)。
三、明確調(diào)研的分工。
調(diào)研分工主要是指各組調(diào)研人員分工的范圍，主要分為兩個(gè)方面：一是調(diào)研工作的目標(biāo)分工，即對(duì)此次調(diào)研所要達(dá)到的目標(biāo)形成有效分解；二是對(duì)調(diào)研工具的分工，常用的調(diào)研工具有：電話回訪、調(diào)研表格、問卷等等。
分工不明確可能會(huì)導(dǎo)致以下幾種情況發(fā)生：
1、工作效率低，扯皮。如果對(duì)于某工作要求不嚴(yán)格，眾多調(diào)研者會(huì)相互推脫責(zé)任。筆者曾經(jīng)觀察過一個(gè)分公司，如區(qū)域經(jīng)理在會(huì)上把一個(gè)調(diào)研工作的任務(wù)安排給大家，沒有明確要求某某去做，第二天完成工作的****。
2、人心不滿。調(diào)研分工不“公平”在很多時(shí)候很常見，筆者就曾經(jīng)遇到這樣的情況，有一組人員4個(gè)人同時(shí)負(fù)責(zé)20個(gè)終端，上午出去一會(huì)就回去睡覺了，而另一組1人負(fù)責(zé)60個(gè)終端，累死累活到12點(diǎn)還沒完成任務(wù)，第二天還受到批評(píng)。
四、調(diào)研中的監(jiān)督和檢查。
作為調(diào)研的統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)、指揮者，區(qū)域經(jīng)理對(duì)調(diào)研活動(dòng)負(fù)全部責(zé)任，一是要對(duì)調(diào)研活動(dòng)重視，力求在調(diào)研活動(dòng)中對(duì)各個(gè)小組進(jìn)行監(jiān)督和檢查，對(duì)檢查的過程中遇到的問題及時(shí)與隊(duì)員溝通，避免類似情況的發(fā)生。
例如，筆者見過的某區(qū)域經(jīng)理這點(diǎn)做得比較好，在前一天的調(diào)研資料中采取抽樣檢查的形式對(duì)零售終端進(jìn)行重新走訪，對(duì)信息不完整者、造假者在第二天的例會(huì)上進(jìn)行批評(píng)，從而有效進(jìn)行了監(jiān)督。
總結(jié)
市場調(diào)研活動(dòng)對(duì)于銷售人員是非常重要的，它是了解區(qū)域市場的敲門磚，是做好區(qū)域市場的基礎(chǔ)。良好、準(zhǔn)確的調(diào)研活動(dòng)不僅能為我們快速熟悉市場提供條件，也能為我們做出符合市場需求的策略提供有力支持。