5月19日，洋河股份2016年度股東大會(huì)于洋河南京營(yíng)運(yùn)中心召開，股東代表、投資者、高管等近百人出席。
洋河股份董事長(zhǎng)王耀、董事會(huì)秘書叢學(xué)年、公司副總裁朱偉就投資者提問進(jìn)行了回答。
公司的戰(zhàn)略?
王耀：公司戰(zhàn)略跟著時(shí)代走，企業(yè)組織跟著戰(zhàn)略走。公司未來的戰(zhàn)略目標(biāo)是“兩個(gè)千億”，銷售達(dá)到千億人民幣，市值達(dá)到千億美元。企業(yè)的定位和使命是快樂健康，愿景是打造酒水帝國(guó)。
始終堅(jiān)持“五度五米”：寬度一毫米，專注酒業(yè);深度一千米，將產(chǎn)品做到**，要做*懂酒、*會(huì)釀酒、賣酒的公司;高度一萬米，把健康快樂的使命舉到頭頂;長(zhǎng)度萬萬米，堅(jiān)持營(yíng)銷、產(chǎn)品、管理、科技方面的創(chuàng)新。溫度立方米，始終堅(jiān)持對(duì)白酒事業(yè)的熱愛。
問：外延擴(kuò)張的思路是什么?
王耀：在企業(yè)自身來說要做好內(nèi)延，做好綿柔型的全國(guó)化產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋2800個(gè)區(qū)縣，有8000多個(gè)經(jīng)銷商。
在行業(yè)并購(gòu)和資源整合方面，公司近幾年已經(jīng)做了一些工作，還有一些在談項(xiàng)目，公司會(huì)始終采取積極審慎的原則。
擴(kuò)張和全國(guó)化會(huì)從四個(gè)方面考量：1、白酒香型的選擇與地域相結(jié)合;2、品牌方面實(shí)行多品牌戰(zhàn)略;3、充分利用地方**等地方資源;4、產(chǎn)能和香型要互相配合和補(bǔ)充。
問：白酒市場(chǎng)整合的壁壘和障礙是?
王耀：企業(yè)文化和地域文化;地方保護(hù)政策;各方利益的訴求。
問：夢(mèng)之藍(lán)手工班的推出會(huì)不會(huì)對(duì)夢(mèng)之藍(lán)有影響?
王耀：夢(mèng)之藍(lán)手工班戰(zhàn)略定位高端。品質(zhì)方面具有“三老兩多一少”的特點(diǎn)：老窖，明清窖池，品質(zhì)高，出酒率低;老酒，20年的基酒，每一滴都是20年;老工藝，全流程手工;兩多：黃*類物質(zhì)和核苷類物質(zhì)多，有利于健康。一少：數(shù)量少，及其珍貴，產(chǎn)量只占16萬噸原酒產(chǎn)能的2%，市場(chǎng)上只有100多噸。價(jià)格定位只比茅臺(tái)高一點(diǎn)點(diǎn)，團(tuán)購(gòu)1500，零售價(jià)1688。
對(duì)夢(mèng)之藍(lán)不會(huì)產(chǎn)生影響，相反會(huì)對(duì)夢(mèng)系列產(chǎn)生巨大的推動(dòng)，夢(mèng)之藍(lán)系列在將來會(huì)達(dá)到100個(gè)億的體量。
問：去年第四季度毛利率變動(dòng)異常，今年的預(yù)測(cè)是多少?
叢學(xué)年：去年四季度毛利率接近80%，這是因?yàn)榈谒募径却嬖谪?cái)務(wù)結(jié)轉(zhuǎn)的倒算，而且第四季度夢(mèng)系列態(tài)勢(shì)良好，占比提高，所以去年毛利率比較高。今年的毛利率和凈利潤(rùn)應(yīng)該都會(huì)穩(wěn)健增長(zhǎng)。
問：2016年分紅率提高了4個(gè)點(diǎn)，未來會(huì)不會(huì)保持這個(gè)態(tài)勢(shì)?
公司有能力保持現(xiàn)金派現(xiàn)穩(wěn)健向上的態(tài)勢(shì)，一方面因?yàn)楣緡@十三五的資本性支出已經(jīng)全部投出，未來的資本性支出很少，未來幾年如果不考慮大規(guī)模，一年的支出不會(huì)超過四五個(gè)億。另一方面公司實(shí)行現(xiàn)款銷售政策，現(xiàn)金流穩(wěn)健增長(zhǎng)。
問：系列酒銷售占比?
叢學(xué)年：海天夢(mèng)系列16年占比70%左右，17一季度呈上升趨勢(shì)，到目前占比75%以上。
問：今年一季度營(yíng)收和凈利潤(rùn)低于市場(chǎng)預(yù)期?
叢學(xué)年：今年一季度營(yíng)收和凈利潤(rùn)增長(zhǎng)雖然已經(jīng)恢復(fù)到兩位數(shù)，但跟主要競(jìng)品還是有差距，一方面是因?yàn)榻衲暌患径裙驹跔I(yíng)銷上采取了適量控貨的措施，夢(mèng)系列有些產(chǎn)品存在斷貨現(xiàn)象，另一方面也與公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的做法有關(guān)，全年預(yù)判是10%以上的增長(zhǎng)。2017年上半年凈利潤(rùn)預(yù)測(cè)增長(zhǎng)10%-15%。
問：省內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展空間和動(dòng)力?
朱偉：江蘇省內(nèi)銷售占比很大，今年一季度實(shí)現(xiàn)10個(gè)點(diǎn)左右的增長(zhǎng)，符合預(yù)期，但沒有達(dá)到市場(chǎng)的潛力，目前省內(nèi)市場(chǎng)仍然處于調(diào)整期。省內(nèi)市場(chǎng)存在價(jià)格較低、庫(kù)存較高的問題，公司會(huì)下決心解決省內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格較低的問題，今年在市場(chǎng)價(jià)格管控方面已初見成效，海之藍(lán)的經(jīng)銷商供貨價(jià)格比一年前有所提升。
省內(nèi)市場(chǎng)的利潤(rùn)增長(zhǎng)來源一方面是通過擠壓式增長(zhǎng)，通過精細(xì)化和機(jī)制化搶占高端市場(chǎng)，第二是消費(fèi)升級(jí)，夢(mèng)之藍(lán)增長(zhǎng)達(dá)到50%。
問：省外市場(chǎng)的現(xiàn)狀、可持續(xù)性和未來營(yíng)銷策略?
朱偉：省外市場(chǎng)保持了良性和相對(duì)比較**的增長(zhǎng)，河南、安徽、山東等重點(diǎn)市場(chǎng)都達(dá)到了30%以上的增長(zhǎng)。公司在省外市場(chǎng)也會(huì)提升主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)格水平，大幅度去庫(kù)存。
產(chǎn)品從原來海之藍(lán)單只產(chǎn)品為主逐步向上向下延伸，夢(mèng)之藍(lán)在省外實(shí)現(xiàn)80%以上的增長(zhǎng)，形成了不同的銷售增長(zhǎng)極。
新江蘇市場(chǎng)去年是300多個(gè)，今年是400多個(gè)，**著省外市場(chǎng)的發(fā)展。新江蘇市場(chǎng)的增長(zhǎng)都在30%以上。
省外市場(chǎng)的下一步思路是：1、務(wù)實(shí)，要接地氣;2、聚焦，雖然銷售額比較高，但占比不高;3、靈活，根據(jù)每個(gè)區(qū)域的特點(diǎn)采取靈活發(fā)展的機(jī)制和策略，4、耐心，限量銷售和計(jì)劃外價(jià)格銷售。
問：洋河在未來如何保持營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)?
朱偉：如何建立營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)更準(zhǔn)確。五個(gè)詞：1、務(wù)實(shí)，一家一家做市場(chǎng)工作。2、**，不能簡(jiǎn)單依賴模式的**，而是要追求執(zhí)行、管理環(huán)節(jié)的**化。3、創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)。4、力度，力度決定速度，速度決定未來格局。5、戰(zhàn)略，產(chǎn)品戰(zhàn)略：新品培育，核心產(chǎn)品的大單品戰(zhàn)略。