河南白酒界商貿(mào)公司——德天糖酒
引子：
河南，“人類**滴酒”的創(chuàng)始地，堪稱中國酒壇“圣地”；河南，全國酒民隊伍*龐大的省份。河南，全國名煙名酒店*為眾多的省份。在這個全國*大的白酒市場，也活躍著一群兢兢業(yè)業(yè)的酒商。
省副食品公司、河南世嘉、周口億星，洛百煙酒、鄭州三睿、鄭州喜洋洋、鄭州凱源……這一個個在河南白酒界響當當?shù)拿?，構成河南白酒市?活躍的細胞。正是他們的勤勉與辛勤耕耘，讓中原兒女把“酒”與“禮”融合的天衣無縫；正是他們的堅持與不斷創(chuàng)新，讓中原大地世世代代、子子孫孫尚酒之風久盛不衰；是他們的宣傳與口碑相傳，才有了河南麻雀也有二兩酒量的美傳……
正文部分：
從介入古井四連冠和綠色經(jīng)典，到打造全新利潤型產(chǎn)品古井綠色金樽，從產(chǎn)品開發(fā)過渡到品牌運營，1998年介入古井四連冠和綠色經(jīng)典運作的河南德天糖酒不僅完成了向品牌運營商的轉變，而且正以超前的思維和三步策略走向成熟。不到十年時間，已經(jīng)發(fā)展成了古井集團*強的品牌運作公司之一。2010年的德天糖酒，肩負起振興豫酒的職責，成為洛陽杜康控股的戰(zhàn)略合作伙伴。古語說：一德二命三實力。而三者兼?zhèn)涞牡绿焯蔷?，自然在河南白酒界成為一桿旗幟。
公司簡介：
河南省德天糖酒有限公司創(chuàng)建于2000年，為專業(yè)白酒營銷公司。公司總部設在鄭州，在古井酒廠設有辦事機構，現(xiàn)有員工120人；國內(nèi)營銷網(wǎng)絡已分布16個省、市；全省十八個地市均有銷售。鄭州市區(qū)大中型商超上柜360家；酒店300多家；名煙酒店鋪貨銷售2000多家；團購客戶600家以上，并不斷增長。古井四連冠酒及古井貢酒已在鄭州及周邊市場穩(wěn)定發(fā)展并占據(jù)主導地位，公司經(jīng)營理念和公司聲譽已被業(yè)內(nèi)外人士認可，目前已成為古井集團較強的品牌運作公司。
公司發(fā)展歷程：
一、從開發(fā)商到品牌運營商
1998年，德天糖酒公司開始介入古井四連冠和綠色經(jīng)典運作，這時的德天糖酒，之勢古井貢的一個品牌開發(fā)商。
憑著穩(wěn)步上升的銷售業(yè)績，2006年，德天糖酒深入市場，挖掘綠色文化，并以“綠色”、“健康”為品牌主題申報品牌，幾經(jīng)周折，醞釀已久的全新品牌——綠色金樽終于誕生了。至此，河南省德天糖酒公司真正成為了“古井綠色金樽”的始創(chuàng)者、品牌運營商。完成了從開發(fā)商到品牌運營商的角色轉換。
二、打造“綠色金樽”三部曲
第1階段：產(chǎn)品定位
“古井綠色金樽”系列酒定位以四季為主題，分為了：春綠、夏綠、秋綠、冬綠、寶石綠，在形象宣傳上以價位適中的春綠為主。這是河南德天糖酒打造古井綠色金樽品牌的**階段——產(chǎn)品定位，這樣的定位讓古井綠色金樽取得了一定的成績。在銷量上，白酒淡季市場上，“古井綠色金樽”的銷量在同期持增長狀態(tài)；從利潤上看，“古井綠色金樽”留給批發(fā)商的利潤在30%左右，零售利潤在工作在70%左右，而團購利潤能達到100%，得到了經(jīng)銷商和消費者的一致認可。
第2階段：重點抓、抓重點、網(wǎng)絡建設
河南德天糖酒把第二階段歸納為六個字：“重點抓、抓重點”；一個詞：“網(wǎng)絡建設”，正式從重慶春季糖酒會拉開序幕。在網(wǎng)絡建設上，公司把全國市場劃分成了三級，安徽、河南、河北、山東、江蘇五省為重點市場，其中河南做為主推市場，以鄭州為重心，主抓縣級市場；哈爾濱、甘肅、福建、浙江、廣東為開發(fā)市場，以抓省級代理為主；吉林、沈陽、湖南為目標市場，主要以建立渠道，發(fā)展新經(jīng)銷商為主。
第3階段：穩(wěn)步發(fā)展、逐步走向成熟
“穩(wěn)步發(fā)展、逐步走向成熟” 是德天糖酒公司運作古井綠色金樽的第三階段。2007年中秋節(jié)，德天糖酒公司在營銷策略上提出 “千家鏈工程”：讓“古井綠色金樽”徹底入駐中小型超市、酒店等各大賣場，三年內(nèi)“古井綠色金樽”會將包裝固定下來，不做輕易改變。從目前的市場情況看來，“古井綠色金樽”5年之后將會步入成熟期。
三、低潮期的力挽狂瀾
2001-2003年，古井酒廠產(chǎn)品開發(fā)進入了低潮期，酒廠對開發(fā)商采取放任自流的方式，大量經(jīng)銷商在殘酷的競爭中，選擇了低價處理產(chǎn)品，并迅速沉寂下去，但提前采取措施的德天糖酒卻生存了下來。集中精力拓展網(wǎng)絡資源2004年，由于開發(fā)商隊伍經(jīng)過市場競爭優(yōu)勝劣汰后得到了一定程度的凈化，市場也出現(xiàn)了新的機會。
德天糖酒及時重新調(diào)整思路：首先調(diào)整產(chǎn)品結構，從20多個單品控制到10個單品；其次重新設計包裝，突出自身產(chǎn)品的特色；其三，重新定價，避開古井主線產(chǎn)品價格，當時的古井貢市場售價200多元，古井四連冠價格20元以上，*高價格100多元；其四，由全國市場運作變?yōu)橹攸c市場運作，以河南、河北、安徽、江蘇、山東等5個市場為重點，并集中力量做河南大本營市場。在調(diào)整了整體思路之后，德天糖酒開始擴展渠道資源，從過去的只做流通到開始學著做終端，為此，德天糖酒成立了兩個商超部，其中一個商超部集中對商超進行運作，并派出業(yè)務員逐一與各個商超談合作。當時的商超費用不算太高，通過較好的**和服務承諾，古井四連冠順利地進入了商超渠道。在隨后的商超運作中，德天糖酒圍繞消費者開展了大量的不間斷的促銷活動，并逐漸在消費者心目中留下了品牌印象。在河南150多家超市的白酒銷售排行榜中，以前的前三名一直是種子酒、宋河、瀘州老窖系列，古井四連冠位居第四，然而到2009年，古井四連冠已經(jīng)躍居榜首。另一個商超部集中運作名煙名酒店，通過陳列、維護工作，2008年，四連冠上架的名煙名酒店達到上千家，銷售成績都表現(xiàn)不俗。隨后，德天糖酒又組建了八個團購部進行深度分銷，通過100多人的團購隊伍（含**）全面進攻企事業(yè)單位、政務部門，逐漸在團購渠道取得了好成績，2008年，四連冠的團購渠道上的銷售甚至超過了古井酒廠的主線產(chǎn)品。通過商超和團購渠道的運作，德天糖酒的網(wǎng)絡資源逐漸完善，古井四連冠的品牌也慢慢建立了起來。把握時機變開發(fā)品牌為自有品牌2008年，國際金融危機在一定程度上也開始影響中國白酒行業(yè)，不過對德天糖酒來說，2008年卻是蓬勃發(fā)展的一年，當年德天糖酒不僅實現(xiàn)了歷史*好銷售成績，還把握時機將古井四連冠變?yōu)樽杂衅放啤?/span>
2008年底，隨著古井品牌開發(fā)的產(chǎn)品越來越多，影響到古井主線產(chǎn)品的發(fā)展，德天糖酒大膽的將四連冠品牌獨立在古井品牌之外，并得到古井方面支持。將四連冠品牌獨立出來的德天糖酒穩(wěn)穩(wěn)贏得了市場。2009年，古井四連冠亦是成為古井主線產(chǎn)品之外具有全國運營權的兩個品牌之一。
四、營銷思路
營銷思路1：“人民戰(zhàn)爭”
德天糖酒利用一切可以利用的關系，建構一個團購網(wǎng)絡，比如找退居二線的干部，或者和老干部活動中心聯(lián)絡，共建活動基地等。通過對這些老干部的動員，利用他們以